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Gerente de Vendas eficaz

segunda-feira, fevereiro 21st, 2011

Neil Rackham é conhecido no mundo inteiro como palestrante, escritor, influente e original pensador sobre questões de vendas e marketing. Três de seus livros estiveram na lista dos mais vendidos do The New York Times e suas obras já foram traduzidas para mais de 50 idiomas. É também o criador do conceito SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem e o benefício esperado. Abaixo suas quatro “regras do jogo” para tornar os gerentes de vendas muito mais eficazes.

– Faça uma diferença de fato ou fique fora da jogada. Os gerentes de vendas mais eficazes têm objetivos claros quando se envolvem numa venda. O fator comum é a existência de algo específico que só eles podem fazer.         

– Aja em metade das oportunidades com o dobro da profundidade. A maioria dos gerentes de vendas quer fazer coisas demais. Num mundo em que a sagacidade em vendas vale mais do que a agressividade, os gerentes que acreditam que podem sair improvisando por aí com base num conhecimento superficial do cliente estão fadados ao fracasso.  

– Valorize seu pessoal, não a si mesmo. Raras vezes os gerentes prejudicam o seu próprio pessoal de vendas intencionalmente, embora o que façam sem querer pode ser igualmente mortífero. Se abusarem de sua posição de autoridade, inadvertidamente desabonam a credibilidade e a estatura de seu pessoal.      

– Prepare-se para sair de cena desde o início. Eu já teria um modesto pecúlio se recebesse um dólar cada vez que ouvisse um gerente dizer “O cliente insiste em me ligar e fica ofendido se eu o encaminho de volta ao vendedor”. Gerentes sagazes preparam uma saída elegante desde o primeiro contato com o cliente. Eles enaltecem o vendedor, oferecem ferramentas de suporte e implementação e deixam claro que sua presença é apenas um acréscimo temporário ao esforço de vendas.   http://www.neilrackham.com